Как оформить продающий прайс-лист: а можно всё посмотреть?В этой статье не будет долгих вступлений, характерных для меня. Я расскажу как оформить продающий прайс лист на примере одного из наших кейсов.

Будут конкретные шаги, которые позволили нам увеличить конверсию после отправки прайса на 12,7%. Поэтому скорее изучайте и приступайте к внедрению или даже полной переделке вашего прайс-листа.

Правило, а не закономерность

Когда вы связываетесь с разными компаниями для поиска решения своей потребности, вы для финального решения просите их отправить и прайсы.

Как правило, коммерческое предложение у всех отличается. Что нельзя сказать про прайсы, которые у всех похожи друг на друга как две капли воды из одного океана. Хотя вру, есть целых 3 различия, которые вы можете найти в них:

1. Реквизиты компаний;
2. Количество позиций;
3. Разница в ценах.

И вот вам для примера такой типовой образец прайса. Стандартная выгрузка из 1С в Excel. Обычно на 20-30 листов, если распечатывать. Чем больше наименований, тем больше листов.

Типовой прайс

И это плохо! Один раз в жизни мы видели каталог, который не просто был “страшным”, но и состоял из 212 страниц, вы меня извините, но это что-то нечто, такой документ не только долго читать, но и долго скачивать.

Если же получается, что в вашем каталоге большое количество позиций, в таком случае необходимо выяснить потребность клиента и отправить лишь то, что ему действительно нужно.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Руки в ноги и пошли

Основываясь на информации выше, мы уже могли сделать выводы по переделкам данного инструмента. Но мы пошли дальше, провели опрос среди клиентов нашего заказчика и сделали выводы, о которых сейчас расскажу.

Потенциальный покупатель запрашивал от 3-5 прайсов у разных компаний и сравнивал цены.

Основным критерием для выбора становилась цена. Условия по типу доставки, гарантии, оплаты были уже на втором месте;

Чаще всего клиент просматривал первые 2-3 страницы прайса, не больше. Этого вполне хватало, чтобы понять ценообразование и принять решение о работе с данной компанией;

Поскольку наш клиент занимался оптовой продажей одежды, то решающим фактором для принятия решения о покупке было наличие фотографий позиций. На сайте, в социальных сетях или в самом прайсе, не важно.

Главное, чтобы покупатель мог увидеть всё своими глазами и подобрать товар на свой вкус, который по его мнению будет продаваться лучше всего;

Все просили скидки, даже несмотря на то, что в прайсе уже была указана самая низкая цена.

И они считали, что в ней ещё не заложена скидка. Поэтому торговались во время разговора до первой крови.

Были ещё десятки разных мыслей, но все они имели разовый характер. А значит опираться на них можно было только на свой страх и риск. Этого мы предпочли не делать, так как уменьшение конверсии - уменьшение прибыли.

Выводы сделаны. Прайс изменён

Главное в этом деле не погрязнуть в самоанализе. Поэтому было принято решение брать то что есть и, основываясь на этом, делать.

Ведь мы чётко понимали, что если продолжим звонить и узнавать больше информации, то мы скорее запутаемся, чем получим положительный эффект от большого объёма вводных данных. Мы начали действовать.

1. Немного подняли цены

Как бы это глупо не звучало, но мы подняли цены на 5% на большинство товаров, кроме . Это было сделано специально, так как без этого мы бы не смогли реализовать пункт 2.

И к тому же это позволило нам , ведь по тому товару, на который мы задрали стоимость, нет аналогов у конкурентов. А значит, нет возможности сравнивать.

2. Добавили скидки

Скидка 5% и 8%. Чтобы получить товар по этой цене, надо было сделать закупку на определенную сумму.

На 10 000 рублей, чтобы получить 5%, и на 25 000, чтобы получить 8%, но об условиях получения скидки новым клиентам мы не говорили перед отправкой, чтобы у них самостоятельно возникло желание узнать о ней.

А для того, чтобы эти скидки работали не против нас, то есть не “в минус”, мы и сделали пункт номер один.

3. Наняли фотографа в штат

Он стал фотографировать новые позиции и вставлять их в 1С. Примерно такое же задание мы дали менеджерам по продажам - искать фото товаров на сайтах производителей и также вставлять их в 1С.

Буквально за месяц, при кропотливой работе 3-х человек в прайс можно вставить 10-15 тысяч фотографий. Естественно, в первую очередь нужно вставить фото самых ходовых товаров.

4. Сделали специальные отметки

“Хит продаж”, “Специальное предложение” и “Новинка”. И выделили их большими буквами и красным цветом, чтобы они бросались в глаза.

Возможно не очень честно по отношению к клиентам, но зачастую это были совсем не “Новинки”, а просто то, что нам нужно было продать в первую очередь.

То есть по факту в эти категории менеджеры вставляли остатки по складу, аукционный товар и прочее.

Такой ход ещё позволил нам визуально оформить прайс и раздробить его на участки так, чтобы клиент при прокрутке колеса мышки не засыпал из-за однотипности всех строк. Поэтому ещё реализовали выделение серым цветом в двух оттенках.

5. Дали задание программисту

Естественно мало придумать нововведения, нужно чтобы все автоматически из 1С выгружалось в Excel. Скажу честно, мы меньше провозились с первыми четырьмя пунктами, чем с этим.

Это действительно заняло много нервов, усилий и времени. Основная проблема была с импортом не текста, а фотографий из 1С в Excel, но мы и ее решили 😉

Вот так прайс стал выглядеть после наших изменений. Согласитесь, отличается от первой картинки в лучшую сторону.

И как я уже писал выше, средняя конверсия, после отправки такого прайса, в сделку увеличилась на 12,7%.

Продающий прайс

Сейчас (прошло 6 месяцев после реализации) я уже вижу, что можно было сделать ещё лучше. Например, изменить ядрёно красный цвет на приятный синий, который больше располагает к покупке.

Еще можно было написать стоимость исходя из нашей статьи. Например, делать колонку с дополнительными выгодами нашими.

Программа 1С: Предприятие 8 Управление торговлей имеет огромный функционал, гарантирующий полноценную автоматизацию управленческого учета в компании. Довольно прост и понятен разработанный в ней механизм ценообразования, позволяющий формировать разные типы цен и на их основании создавать прайс-лист, печатная форма которого подходит для предоставления клиентам. Количество типов цен, разработанных для одного предприятия, может быть неограниченным. 1С УТ дает возможность создавать отдельный прайс-лист для каждого клиента.

Порядок формирования прайс-листа

Программой 1С конфигурация УТ 11.2 предусмотрен удобный доступ к установленным на предприятии ценам. Посмотреть их можно, сформировав прайс-лист или открыв карточку любой номенклатурной позиции. Прайс-лист дает возможность посмотреть все используемые в компании типы цен в разрезе всех номенклатурных позиций. Ведь на один и тот же товар может быть установлено несколько типов цен, к примеру:

· Оптовая;

· Розничная;

· Закупочная;

· Дилерская;

· Магазинная и т.д.

Цены можно менять как на одну позицию, так и на целую номенклатурную группу. Прайс-лист можно распечатывать или выгружать в формате.xls. Более наглядной для просмотра цен будет печатная форма прайс-листа, предусмотренная программой 1С УТ 11.2. Именно она подходит для отправки клиентам как в бумажном, так и в электронном виде. Сформировать ее очень просто, достаточно кликнуть соответствующую команду и развернутая форма прайс-листа будет полностью сформирована и готова к выгрузке/распечатке.

Типы цен и порядок их создания

Как уже было упомянуто выше, программа 1С Управление торговлей 11.2 позволяет работать с разными типами цен, установленными на предприятии. Перечень их находится в одноименном справочнике, открыв который, можно ознакомиться с их параметрами:

· Наименованием;

· Способом формирования;

· Наличием НДС.

Задать тот или иной тип цен, применяемый на предприятии, программа 1С УТ редакция 11.2 позволяет следующими способами:

· Вручную;

· Наценкой на стоимость поступления;

· Наценкой на другой тип цены;

· Произвольной формулой, предусмотренной принятой на предприятии учетной политикой.

Программой 1С Управление торговлей редакция 11.2 предусмотрен очень простой механизм формирования цен, Типы цен, а также правила их округления и пороги срабатывания устанавливаются для отдельных ценовых групп, в которые будет входить определенный по некому признаку товар из номенклатуры компании. Перечень ценовых групп можно найти в одноименном справочнике, который происходит в разделе «Установка цен номенклатуры». Именно с его помощью и формируется прайс-лист компании, в котором собраны все существующие типы цен в разрезе номенклатурных позиций. Заполнение его колонок происходит одновременно с регистрацией, каждой новой цены, созданной на предприятии.

Назначение цен для каждой ценовой группы происходит в соответствии с установленными в компании правилами ценообразования, которые зафиксированы в ее учетной политике. Каждый тип цен предназначается для конкретного товара из общего номенклатурного списка. При поступлении нового товара пользователь выбирает тот тип цен, который будет ему присвоен, фиксирует его в ценовом справочнике и регистрирует его прайсовую цену.

Если у вас возникли вопросы, вы можете связаться с нами любым удобным для вас способом.

Компания «Петербургские бизнес решения» будет рада видеть вас в числе своих клиентов!

Установка и изменение продажных цен. Формирование прайс-листа в 1С:Управление торговлей 8 ред.11.2

Информация о ценах продажи регистрируется документом Установка цен номенклатуры . Данные об установленных ценах хранятся в регистре сведений Цены номенклатуры . Просмотреть актуальную цену, а также историю изменения цены по конкретной номенклатуре можно из карточки номенклатуры, перейдя в историю изменения цен компании . (Рис.1).

Рис.1

Отпускные цены используются в документах отгрузки (Соглашение с клиентом, Заказ клиента, Реализация товаров и услуг и т.д.)

Если мы зафиксируем цены в соглашении с клиентом, то при оформлении реализации по выбранному соглашению, в первую очередь данные о ценах будут браться из него, а во вторую из Прайс-листа.

Переходим к созданию нового документа Установка цен номенклатуры (раздел CRM и маркетинг ).

В поле от указываем дату с которой начнут действовать новые цены.
В табличной части, в колонке Виды цены отражаются все виды цены. Нам необходимо отменить те, которые мы будем регистрировать.
В колонке зависимые цены отражается информация о тех видах цен, которые необходимо пересчитать после изменения расчетной цены.
Влияющие цены оказывают влияние на расчетный вид цены. (Рис.2).

Рис.2

Переходим к установке цен

Предусмотрены несколько вариантов заполнения списка номенклатурных позиций. Мы можем вручную выбирать номенклатуру, добавить товары по ценовой группе, а также воспользоваться произвольным отбором товаров и т.п. (Рис.3).

Рис.3

Например, нам необходимо установить цены только на те товары которые есть в наличии, для этого нажимаем Изменить строки → Добавить товары по отбору . В окне подбора устанавливаем флажок Только в наличии , нажимаем заполнить и перенести в документ. (Рис.4).

Рис.4

В результате чего заполнился список номенклатуры товарами которые есть в наличии. (Рис.5).

Рис.5

После заполнения списка товаров переходим к указанию цен, которые назначаются вручную.

Мы можем изменить цены на процент нажав Изменить цены → Изменить на процент . В новом окне выбираем вид цены, процент изменения, а также определяем по отношению к какой цене применять процент и какие позиции пересчитывать. (Рис.6).

В нашем примере увеличились Дилерские цены по отношению к новой стоимости на 8%.(Рис.7).

Рис.7

Если ведется учет в разрезе характеристик , то цены должны быть зафиксированы для каждой характеристики. (Рис.8).

Рис.8

После проведения документа установленные цены зарегистрируются в регистре Цены номенклатуры .

Формирование прайс-листа

Для формирования прайс-листа заходим в CRM и маркетинг → Цены (прайс-лист) . (Рис.9).

Рис.9

Нажимаем сформировать и устанавливаем настройку прайс-листа и нажимаем ОК. (Рис.10).

Рис.10

В данной обработке мы можем просматривать и изменять цены.
Мы можем изменить цену вручную. При этом программа предложит нам применить измененные цены. (Рис.11).

Рис.11

Данная цена будет изменена в прайс-листе, но не в регистре.
Теперь мы можем распечатать данный отчет нажав Прайс-лист.

Также для формирования отчета прайс-листа заходим в отчеты в разделе CRM и маркетинг и создаем новый. (Рис.12).

По умолчанию будет создан отчет на текущую дату и только по тем видам цен, которые используются при продаже. (Рис.13).

Рис.13

В данном отчете отражается цена, а также остаток товаров в разрезе складов.
Прайс-лист можно формировать с различными отборами - по ценовым группам, по видам цен, по группе номенклатуры и т.п.

Цель работы любой коммерческой организации - получить прибыль. Чтобы привлечь и заинтересовать клиентов, каждый предприниматель прежде всего задумывается, как сделать прайс-лист. Документ выполняет две функции: первая - предоставление информации о фирме, вторая - формирование лояльного отношения к ней.

Несколько правил

Сделать прайс-лист бесплатно, без использования сложных программ, может любой менеджер. Но прежде нужно рассмотреть стандартные нормы составления листа расценок:

• Информативность. Прейскурант остаётся у клиента, и, в отличие от менеджера, он не может что-то дополнительно прорекламировать и рассказать.
• Запоминаемость. Документ должен выделяться на фоне других. Заказчик получает сотни прайсов, содержащих информацию от разных поставщиков. При одинаковом соотношении цен клиент выберет документ, который привлечёт его внимание. Цветному листу труднее затеряться в куче одинаковых белых бумаг, поэтому следует отказаться от печати документа на обычном чёрно-белом принтере. Ещё один способ "зацепить" клиента - выполнить прайс на листе большей плотности (до 160 гр/м 2).
• Наличие например, логотипа компании. Клиент хочет видеть, с кем работает, а искать написанное мелким шрифтом название организации у него нет времени. Желательно отойти от использования шаблонных шрифтов (например, Times New Roman), выбрав более современный.
• Отсутствие орфографических ошибок. Никто не желает работать с неграмотным менеджером.
• Актуальность. Цены должны соответствовать действительности, поэтому рекомендуется указывать дату составления листа и срок его действия.

В том, как сделать прайс-лист, есть некоторые тонкости. Касаются они содержания.

Выделяют следующие структурные составляющие:

• Логотип и название организации (как правило, располагают в верхней части листа и дублируют на всех страницах).
• Блок контактной информации.
• Заголовок документа (коммерческое предложение, прайс-лист на поставляемое оборудование, прайс-лист на размещение услуг и т. д.).
• Таблица с наименованием позиций и их цен, особым образом выделяют сезонные акции, бонусные и скидочные программы.

Экономия бумаги - дурной тон. Сжав информацию до одного листа и написав её мелким шрифтом, менеджер заказчика не привлечёт.

Классификация

По форме представления различают два вида документов.

1. Бумажные - располагают в торговом зале. Такой лист с ценами покупатель может взять с собой.
2. Электронные - размещают на сайте организации или рассылают клиентам по e-mail. Если файл имеет формат приложений MS Office (doc или xls) или же предназначен для просмотра в Acrobat Reader (формат pdf), то его легко распечатать, то есть получить бумажный прайс-лист.

Также существует классификация с точки зрения содержимого.

• Прейскурант на товары. Представляет таблицу, графы которой содержат информацию о наименовании товаров, их свойствах (изготовитель, упаковка, технические параметры), цене. Столбцов с ценами может быть несколько, например, для розничных и оптовых клиентов.
• Прейскурант на услуги . Данный документ не стоит оформлять в виде калькуляции на конкретный вид работ. Важно отразить в прайсе основные виды услуг, чтобы клиент в первом приближении смог оценить свои затраты. Если рассчитать затраты на услуги невозможно, достаточно привести стоимость часа работы сотрудника. Накладные и транспортные расходы, зависящие от стоимости всей работы, оцениваются в процентах.

MS Excel: инструкция по применению

Составлять документы на бумаге вручную непрактично. Вести электронный прайс-лист гораздо легче, чем его материальный аналог. Неопытные пользователи компьютера знают, как сделать прайс-лист с помощью текстового редактора Word. Но данное приложение не всегда является лучшим выбором для ведения спецификации цен.

С расширением фирмы увеличивается номенклатура предлагаемых товаров и оказываемых услуг, возникают задачи фильтрации данных и их сортировки. Вот здесь и оказываются полезными функции электронных таблиц.

Вопрос пользователей, может вызвать затруднения. Разрешит их инструкция из семи шагов.

1. Открыть новый документ.
2. Добавить информацию о фирме и элементы фирменного стиля.
3. Написать заголовок.
4. Придумать название столбцов. На первых порах будет достаточно пяти колонок: "Наименование", "Характеристики", "Количество на складе", "Цена за единицу". Если продуктов много, желательно ввести колонку "Категория товара". Другой способ - размещать товары разных категорий на отдельных листах.
5. Заполнить прейскурант.
6. Очертить границы получившейся таблицы.
7. Выделить цветом важные позиции (например, товары по акции).

Как сделать красивый прайс-лист для сайта

Спецификация цен и форма заказа - необходимые атрибуты веб-сайта торгового предприятия. Преимуществами онлайн-документа являются доступность в любое время в любом месте, простота обновления и широкие возможности по визуализации.

Разработчики интернет-страниц предлагают несколько вариантов того, как сделать прайс-лист. Первый способ простой, он состоит в том, чтобы разместить на сайте иконку на скачивание файла с расценками. Второй вариант - сделать страницу, посвящённую стоимости услуг компании. Данное решение потребует большего времени на работу, но плюсом будет интерактивность документа.

Инструкция

У цены товара есть определенный диапазон, в рамках которого производитель может осуществлять свои ценовые «маневры». Нижнюю цены определяет себестоимость товара, верхнюю - платежеспособный спрос. Таким образом, установление демпинговой цены приведет к убыткам, а назначение завышенной - к проблемам с реализацией товара. Важно выбрать оптимальный вариант.

Приступая к расчету цены на конкретный товар, необходимо пройти несколько шагов:
- поставьте цели и задачи ценообразования;
- изучите спрос на ваш товар на рынке;
- оцените издержки производства;
- проанализируйте цены и качество товаров конкурентов;
- выберите метод ценообразования;
- рассчитайте исходную цену товара;
- рассмотрите все дополнительные факторы для корректировки цены;
- установите окончательную цену товара.

Из трех основных методов ценообразования выберите наиболее подходящий вам:1. затратный (в его основе - все ваши издержки на производство и реализацию продукции);
2. ориентированный на потенциального потребителя;
3. ориентированный на конкурентов.

Если вы отдаете предпочтение основному затратному методу, сначала рассчитайте совокупные издержки по выпуску товара (это сумма переменных и постоянных затрат) и прибавьте к ним ожидаемую прибыль. Полученную сумму (денежный эквивалент ожидаемого дохода от реализации) разделите на количество единиц выпускаемой продукции.

При определении цены, ориентированной на потребителя, основным критерием для вас будет адекватная оценка всех полезных свойств вашего товара. Вы должны по возможности безошибочно предположить, что выгода от использования этих полезных свойств потенциальными потребителями станет для них устойчивым мотивом приобретения товара по установленной вами цене.

Если при формировании цены на товар вы ориентируетесь на цену конкурентов, главное внимание обратите на качество их товара-аналога. Если оно аналогично вашему, а не превосходит его, цена устанавливается на сложившемся уровне.

Оценочными критериями для сравнения товара могут служить многие специфические показатели. Например, такие:
- функциональные возможности продукта, соответствие его последним техническим достижениям науки, потребностям покупателей, тенденциям моды и т.д.;
- надежность;
- экономичность (экономное потребление при использовании товара материальных, энергетических и других ресурсов);
- эргономика (удобство и простота в эксплуатации);
- эстетические качества товара;
- экологические показатели;
- безопасность;
- патентная чистота и защита;
- соответствие стандартам, унификация;
- технологичность ремонта;
- транспортабельность;
- возможность вторичного использования и способы утилизации;
- послепродажное обслуживание и т.д.